Перейти к содержимому
  • Блок 2 - Создание и оформление предложения

    Используя очень подробное описание целевой аудитории, Вы составите предложения, от которых невозможно отказаться в принципе. Это ключ продаж.

    8 занятий в этой категории

    1. Создание карты персонажей

      4 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 2, 31, 6, 20, 32, 3 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/%D0%A3%D1%80%D0%BE%D0%BA_01.mp4.e82f550d779add2badaeeb5e64d20147.mp4 11 До 15 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Низкая сложность Скрыть

      На данном этапе у вас уже должна быть готова карта сегментации. Теперь вся работа может идти по 2-м сценариям:

      1. Если у вас есть конкретный товар для продажи
      2. Если вы только решаете, что будет вашим товаром

      Сюда относится и услуга.

      Имеет смысл напомнить вам о том, что весь процесс построен на понимании целевой аудитории. Если потерян контакт с человеком, который разбирается в данной нише, то далее будет достаточно бессмысленно заниматься какой-либо работой с картой.

      На основании карты сегментации будем находить персонажей. Персонаж – это описание какого-то человека, который и становится клиентом, покупающим товар. Когда вы составляли карту сегментации, вы не только описывали людей, которые приходят или не приходят к вам, а также составляли вариации персонажей. Наша задача - использовать данную карту, найти клиента, которого хотим видеть, или же клиента, которому уже нужен имеющийся товар.

      Начнем с первого варианта с наличием товара.

      В центре карты у вас должно быть описание товара или услуги. Далее идет несколько ответвлений. Первый вопрос, который возникнет у вас – сколько конкретно персонажей будет у вашего товара или услуги? Здесь однозначного ответа, конечно, нет. Чтобы это понять, вам нужно смотреть на свою карту сегментации, полностью ее открыть. Далее основываясь на своем опыте или на опыте заказчика, просматриваете каждый сегмент, думаете, какой из признаков подходит к каждому персонажу.

      Первый персонаж в моей нише – это люди, которые хотят сделать лендинг. Далее по уровню в создании сайтов – новички. По опыту обучения – учились онлайн, оффлайн и никогда не учился. Здесь нет стандартного решения. На этом этапе могут появиться просто несколько персонажей.

      Мы берем сначала тех, кто хочет лендинг, из них новичков и создаем персонажа 1 – люди, которые никогда не учились или учились онлайн. Персонаж 2 – кто хочет лендинг, новички, которые учились оффлайн. Персонаж 3 – те, кто хочет лендинг, новички, никогда не учились.

      И если не будет понимания адуитории,то на этом этапе вы как раз и споткнетесь. Карта сегментации была создана для того,чтобы вы оценили объем клиентов, могли понять, какие есть параметры у ваших клиентов. И теперь мы должны перенести всех персонажей, созданных в карте. Например, получилось 2 персонажа. Все свойства этого персонажа копируем, переходим в персонажи и вставляем в свойства.

      Получилось – персонаж 1 хочет создать лендинг, он новичок, он когда-то учился оффлайн, это мужчина или женщина, у него есть опыт в продажах, ему на все хватает денег. В итоге это все составляет уникального персонажа для конкретной ниши.

      Важно не брать ничего из воздуха и не придумывать описание несуществующего персонажа. Это первый этап в понимании вашей целевой аудитории.

      • 0 комментариев
      • 736 просмотров
    2. Описание потребностей персонажей

      5 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 2, 31, 6, 20, 32, 3 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/02_%D0%9E%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D0%BF%D0%BE%D1%82%D1%80%D0%B5%D0%B1%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B5%D0%B9_%D0%BF%D0%B5%D1%80%D1%81%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%B9.mp4.48dcd39d5449b081f9c699c813b4d936.mp4 4 До 5 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Низкая сложность Скрыть

      Когда у вас готовы и прописаны все особенности на основе карты сегментации, вашей задачей будет вписать еще и потребности. Это то, что хочет, что нужно данному персонажу. В моем случае получился целый пул потребностей, которые я собрал в группы. Чтобы на этом этапе не допустить ошибки, вы открываете ветку "Потребности", открываете "Особенности", прочитываете все. Далее задаете вопрос «А что этот человек хочет?».

      Настолько глубоко нужно понять, насколько можно. Чем лучше вы будете понимать истинную потребность человека, тем лучше получится лендинг. Ваша задача – описать потребности, держа описание того, что это конкретно за персонаж. Только на основе "Особенностей" составляете "Потребности".

      Сначала нужно выписать подряд все потребности, какие приходят в голову. Затем объединяете их в группы. В моем случае получилось 7 групп. Конкретного количества тут нет. Давайте посмотрим, что получилось у меня:

      Раскрываем ветку "Получить доход" и смотрим, что тут получилось: персонаж 1, который описан ранее, он хочет зарабатывать на создании лендингов, за счет повышения качества работы, хочет открыть свою студию по разработке лендингов. В целом все эти 4 хочу объединяются в группу "Получать доход".

      Если вы после выписки всех потребностей найдете такие группы, то это нужно будет сделать для дальнейшего удобства разработки лендинга.

      • 0 комментариев
      • 500 просмотров
    3. Критерии принятия решений

      6 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 2, 31, 6, 20, 32, 3 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/06_%D0%9A%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%B8%D0%B8_%D0%BF%D0%B5%D1%80%D1%81%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%B9.mp4.cb757e340516318072df9c5fa6f80b08.mp4 6 До 10 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Средняя сложность Скрыть

      В деле составления карты персонажей самым трудным является блок "Критерии", поскольку именно они зачастую очень объемны. Критерии будут делиться на:

      1. "Важные"
      2. "Второстепенные"
        Первое, что нужно сделать перед тем, как вы начнете записывать критерии – это понять, что такое критерии. Для упрощения работы я придумал вопрос: «А как такой человек с таким хочу как он это хочет?»

      Ответ на то, как он хочет то, что есть в потребностях, будет критерием. Например, у нас есть потребность "Получать доход", она же состоит из 4 подпотребностей. Мы держим описание персонажа в голове, смотрим на первую строчку и думаем, как он это хочет, потом вторую и т.д.

      Чем подробнее вы опишете критерии, тем легче вам будет в дальнейшем. Сначала также составляем список из всего, что возникает в голове, затем группируем и делим на важные и второстепенные.

      Важными критериями нельзя пренебрегать при работе с конкретным персонажем. То есть, если ими пренебрегать, то сделка не осуществится. У меня к важным критериям относится то, чтобы обучение было интересным. И для конкретного персонажа данный критерий может быть настолько важным, что если этого не будет в описании вашего товара, то он его не приобретет.

      Объем критериев не определен. Все очень индивидуально. Но, как показывает практика, второстепенных критериев в 3-4 раза больше. В итоге вы можете не соответствовать второстепенным критериям, но важным соответствовать должны.

      На данном этапе получается следующая схема – у вас есть подробное описание того, что это за персонаж (блок особенности), вы знаете , что он хочет (блок потребности), а также как он хочет(блок критерии).

      • 0 комментариев
      • 315 просмотров
    4. Возражения мешающие покупать

      7 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 2, 31, 6, 20, 32, 3 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/07_%D0%92%D0%BE%D0%B7%D1%80%D0%B0%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F_%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B4_%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%BA%D0%BE%D0%B9.mp4.2fe6311e29ae453bc9e416c1cc77609f.mp4 6 До 10 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Низкая сложность Скрыть

      Итак, следующий этап – это проработка "Возражений". Это очень тонкая грань между критериями, потребностями и особенностями. По сравнению со всеми предыдущими группами возражения определить сложнее всего. Есть очевидные базовые возражения, их проработать не сложно. Но в зависимости от ниши и товара они могут значительно отличаться. Самый лучший способ проработки возражений – интересоваться у клиентов.

      Для этого можно поставить онлайн-консультант. Человек, который там работает, собирает не только вопросы от клиентов, но и интересуется тем, что и почему не так, почему не покупает товар. Вторая особенность возражений – они появляются только тогда, когда персонаж 1 уже захотел приобрести ваш товар.

      Это ключевое отличие. Возражения появляются только после появления желания приобрести товар. Если вы правильно попали с описанием, выделили потребности и продукт соответствует всем важным критериям, то человек просто не может не захотеть данный продукт, так как это было создано именно для него. Но и здесь можно сорвать сделку, если ваше предложение не закрывает возражения.

      Давайте посмотрим на возражения в моей нише:

      1. Мне нужно многое уметь
      2. Неудобное время обучения
      3. Нет денег сейчас
      4. Мне это не подходит
      5. Нужен дизайнер, чтобы делать что-то стоящее

      Это те причины, по которым мои клиенты могут не приобрести курсы и тренинги. Выяснить реальные возражения можно только через общение с клиентами. Но на первом этапе достаточно иметь некий вопрос.

      Итак, далее вы просматриваем особенности, держите в голове описание персонажа. Далее берем потребность, держим в голове критерии и задаем вопрос: как персонаж 1( блок особенности) хочет что-то (блок потребности), хочет именно так (блок критерии), и почему он не может его приобрести (блок возражения)?

      Чтобы не путаться с критериями и возражениями, нужно их отфильтровать. То есть, мы пишем так же все, что приходит в голову в блок "Возражения", далее спрашиваем: а когда это возражение появляется? До того, как захотели купить или после того, как захотели купить?

      Это очень важно, так как вы сможете отсортировать данный блок, возможно, из него что-то окажется критерием, но в итоге останутся истинные возражения потенциального клиента. И уже на своем лендинге вы сможете закрыть все возражения, а они будут служить финальной точкой для перехода клиента к кнопке "Купить" ваш товар.

      • 0 комментариев
      • 338 просмотров
    5. Как выбрать товар/услугу для продажи

      8 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 6, 32 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/08_%D0%9A%D0%B0%D0%BA_%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D1%80%D0%B0%D1%82%D1%8C_%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D1%83_%D0%B8%D0%BB%D0%B8_%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D1%83_%D0%B4%D0%BB%D1%8F_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8_%D0%BD%D0%B0_%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%B5.mp4.6cb711d9be72629c2e58fac8a4c7a6d6.mp4 6 До 10 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Низкая сложность Скрыть

      Теперь давайте поговорим о том, что делать, если у вас нет задачи продать конкретный товар, а вы хотите понять, какой товар нужен и что вообще продавать через лендинг. В карте сегментации теперь не нужно искать то, какие персонажи есть на товар, а ваша задача – найти клиента, которого вы хотите самостоятельно найти и увидеть.

      Основываясь на опыте, задаете себе вопрос о том, какого именно клиента вы хотите увидеть, каким он должен быть? И в этом случае в центре карты нужно поместить конкретного персонажа. В данной случае не будет точно 2-х персонажей. Здесь он будет только один.

      Дальнейшая схема работы точно такая же. Только ранее вы описывали персонажа для конкретного товара и прикладывали его к каждому сегменту, а в случае с определением товара вам нужно создать особенности, потребности и критерии (важные и второстепенные), возражения исходя из того, каким вы хотите клиента увидеть. В этом случае вы создаете товар под конкретного персонажа.

      Еще одна особенность: когда вы будете прорабатывать своего персонажа, вы поймете, какие сегменты забыли на карте сегментации. Ваша задача – дополнить еще и карту сегментации.

      • 0 комментариев
      • 224 просмотра
    6. Выбор самого результативного персонажа

      9 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 6, 32 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/09_%D0%9A%D0%B0%D0%BA_%D0%B2%D1%8B%D0%B1%D1%80%D0%B0%D1%82%D1%8C_%D1%81%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D0%B3%D0%BE_%D1%80%D0%B5%D0%B7%D1%83%D0%BB%D1%8C%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D0%B3%D0%BE_%D0%BF%D0%B5%D1%80%D1%81%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%B6%D0%B0.mp4.efd8d17e7ea108d727be5c16d9a3724e.mp4 8 До 10 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Низкая сложность Скрыть

      Когда вы работаете с продажей конкретного товара и прорабатываете более одного персонажа, появляется новая проблема: когда есть выбор персонажей, то нужно выбрать только 1 конкретный.. Именно для него на протяжении всего курса вы будете делать лендинг. После этого у вас будет четкое понимание, как сделать лендинг для абсолютно любого персонажа.

      Но и для эффективного обучения, и для проработки самого прибыльного персонажа, вам нужно из них всех выбрать такого, которому будет наиболее выгодно делать лендинг. Для это есть несколько параметров:

      1. Параметр высокочастотности
        Персонаж при этом должен быть максимально часто встречаемым. Если рассматривать тренинг по лендингам, то здесь есть персонаж – новичок, а другой - люди,желающие доработать лендинг. Здесь нужно подумать, для кого же лучше создавать курс. Конечно же для людей, которые ни разу не делали лендинги, поэтому голос отдадим именно персонажу 1.
      2. Доходность
        Персонаж 1 – может купить продукт за 5000 рублей, а второй – имеет опыт, занимается бизнесом, большая обеспеченность. И здесь мы выбираем персонажа 2. Таким образом, у кождого из персонажей по 1 баллу
      3. Привлекательность
        Нужно подумать, с каким человеком будет приятнее работать и видеть его. Персонаж 1 будет мало знать, нужно больше объяснять и т.п. Персонаж 2 уже более опытный, серьезный и т.п. И выбираем именно того, с кем будет, по вашему мнению, приятнее работать.

      И в итоге побеждает, так сказать, персонаж 1, исходя из всех критериев.

      • 0 комментариев
      • 221 просмотр
    7. Создание выгод которые продают

      10 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 6, 32 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/10_%D0%9E%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D0%B2%D1%8B%D0%B3%D0%BE%D0%B4.mp4.e9156b6b1161140296a2a9acfd88d352.mp4 10 До 10 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Средняя сложность Скрыть

       

      У вас должна быть такая карта, как минимум описан 1 персонаж с выписаными его особенностями, потребностями, критериями и возражениями. Наша задача – довести карту до финального вида. Единственное, чего не хватает сейчас – это выгоды. Это то, за что ваш продукт покупают. Именно они являются продуктом работы над картой и они оказываются на лендинге.

      У вас есть перечень потребностей и теперь каждую из них нужно закрыть выгодой, чтобы закрыть ее. Вписывать закрытие потребности нужно правее. Здесь есть определенная технология.

      Примером будет карта для данного тренинга. Свой тренинг изначально я позиционировал как продуманную технологию, некий набор действий. Моя задача, понимая свою идею, описать, как этот продукт может закрыть все имеющиеся потребности.

      Для каждой потребности нужно придумать как минимум 3 выгоды. Получится достаточно объемный список, но все они  будут так или иначе перекликаться, так как вы все равно будете описывать определенный товар.

      Есть специальная техника углов, при которой вы описываете одно и то же свойство предложения только разными словами, под разным углами. Если вы на каждую потребность придумаете только 1 выгоду, то данная формулировка может оказаться не самой лучшей.

      Разберем пример: потребность заработка на создании лендинга. Выгоды далее были сформированы на основе описания персонажа с его особенностями и критериями. Итак, выгоды:

      1. "Технология – это обкатанная последовательность действий. Срабатывает в 95% случаев из 100. Не заработать невозможно. Делайте действия – получайте результат".

        Здесь как бы дается гарантия результата. И несмотря на то, что здесь описан тот же товар, что и в 3 следующих, но именно в этой выгоде акцент идет на то, чтобы дать конкретную гарантию результата.
         
      2. ы проверяем каждый шаг по пути создания лендинга. Мы вовремя придем на помощь и покажем где и как должно быть. Не заработать очень сложно".

        Здесь опять же мы говорим о том, что сложно будет не заработать, но тут же описываем свойство продукта.

      И первая, и вторая выгода описывает 1 продукт, но с разных сторон. Чем больше углов вы сможете найти для описания продукт, тем вкуснее будет описание. Приятная новость – все, что написано справа – это и есть текст для лендинга.

      То есть, в итоге вы получите продуманные формулировки, исходя из четких описаний особенностей, потребностей, критериев и возражений потенциальных клиентов. Поэтому тексты на лендинге получаются наиболее ориентированными на покупателя, максимально мощные.

      Когда все выгодымы выписываем у нас получается полностью завершенная и готовая карта.

       

      • 0 комментариев
      • 281 просмотр
    8. Подбор целевого действия

      11 4, 25, 2, 6, 20, 3, 26, 27, 28, 29 4, 6, 32 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/11_%D0%9E%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE_%D0%B4%D0%B5%D0%B9%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B8%D1%8F.mp4.9c5fe43050f7ca0244e7bc56bdfc8f31.mp4 7 До 10 минут <a href='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/' data-ipsHover data-ipsHover-target='https://creatura.club/profile/1-evgeniy-zubov/?do=hovercard&referrer=https%253A%252F%252Fcreatura.club%252Fcourses%252Frazrabotka-landingov-v-adobe-muse%252Fblok-2-sozdanie-i-oformlenie-predlozhenija%252F' title="Перейти в профиль Евгений Зубов" class="ipsType_break">Евгений Зубов</a> Скрыть https://creatura.club/uploads/ Средняя сложность Скрыть

      Далее может быть 2 сценария:

      1. На продукт более 1 персонажа
      2. На продукт всего 1 персонаж

      В первом случае именно то количество персонажей, которое у вас в итоге получилось, говорит, сколько всего нужно уникальных лендингов со своей структурой. Сейчас мы вплотную подходим к достаточно сложной для новичков тематике – ключевое действие клиента.

      Это именно то действие, которое в итоге вы хотите получить от клиента. На основании данного действия вы можете либо очень сильно увеличить конверсию, либо сильно снизить. И сейчас я расскажу принцип подбора ключевого действия, чтобы оно гармонично вписалось в то предложение, которое у вас есть.

      Есть перечень из 5 пунктов, которые описывают, как лучше подобрать ключевое действие:

      1. Действие простое, ожидаемое, естественное
        Например, есть лендинг, посвященный курсам английского языка, но почему-то от посетителей требуют сразу оплату, хотя стоимость у них достаточно большая. В этом случае простым и более логичным решением будет побуждение оставить заявку на бесплатное вводное занятие.
         
      2. Не должно быть большого выбора действия
        Нельзя совмещать и продажу, к примеру, и запись на занятие. Структура лендинга всегда требует что-то конкретное. Поэтому нельзя делать два, три и более предложений, а нужно сделать лишь одно, которое будет идти сквозь все блоки и приводить к тому самому ключевому действию.
         
      3. Призыв оставить контактные данные взамен на что-то
        Это достаточно специфический прием, который подойдет для бизнеса, который подразумевает сначала сбор информации о клиентах. Это может быть телефон, почта, ссылка на личную страницу и т.д. И в этом случае что-то выдумывать особенное не стоит. Самое главное – это дать что-то взамен на информацию о клиенте.
      • 0 комментариев
      • 309 просмотров
×