Перейти к содержимому
  • Почему и как люди покупают

       (12 отзывов)

    Евгений Зубов
    • 2 4,25,2,6,20,3,26,27,28,29 4,2,31,6,20,32,3 https://creatura.club/uploads/monthly_2016_06/%D0%A3%D1%80%D0%BE%D0%BA_02_-_%D0%9F%D0%BE%D1%87%D0%B5%D0%BC%D1%83_%D0%B8_%D0%BA%D0%B0%D0%BA_%D0%BB%D1%8E%D0%B4%D0%B8_%D0%BF%D0%BE%D0%BA%D1%83%D0%BF%D0%B0%D1%8E%D1%82.mp4.7aa1b16a809cabde2214d90f674045b9.mp4 28 До 30 минут Евгений Зубов display: none; https://creatura.club/uploads/ Низкая сложность display: none;

      Заданий к этому уроку нет.

      В этом уроке будет небольшое вступление в продажи. Это будет полезно послушать абсолютно всем: прежде всего тем, кому основы все-таки нужны. А тем, кто уже знает что-то или делали продажи оффлайн, которые думают, что онлайн все работает также, будет преподнесена информация, поясняющая различие между такими продажами.

      На протяжении 12 слайдов попробуем объяснить, как работают онлайн продажи. Также вы узнаете, как методика для сайтов подходит к лендингам. И на основании того, как люди покупают, строится вся методика, по которой вы будете создавать лендинги в Adobe Muse.

      Сам процесс ответа на вопрос "как люди покупают" складывается из 5 шагов. Эти шаги описывают, как человек становится клиентом, он платит вам деньги и делает это через лендинг.

      Шаг 1.  "Нет проблем"

      На этом шаге продать человеку товар просто невозможно. Все потому, что нет проблемы, за решение которой клиент платит деньги. Бывает, что клиент просто не знает, что у него есть проблема, поэтому и не решает ее. И для понимания представим, что в мире всего 100 000 человек. Далее с каждым шагом мы увидим сравнение в цифрах.

      Шаг 2. "Проблема"

      Клиент осознал, что проблема действительно есть. И на этом этапе нужно просто заявить о том, что есть решение его проблем. По сути это и есть лендинг. На данном уровне уже 10 000 человек (условное сравнение).

      Шаг 3. "Сравнение"

      Если проблема не является срочной, то клиент сравнивает информацию о различных решениях. Весь 3 уровень посвящен анализу и сбору информации. Здесь уже останется 1000 человек.

      Шаг 4. "Выбор"

      Здесь клиент делает некий осознанный выбор, исходя из собственной ситуации и возможностях. До этого этапа доходит всего 100 человек. Это самый сложный уровень для принятия решения.

      Шаг 5. "Покупка"

      Точно зная, что нужно, клиент начинает поиски конкретного поставщика решения проблемы. Здесь происходит сравнение цен, скидок, условий, доставки, гарантий и т.д.  В итоге только на этом этапе человек отдает деньги. До этой ступени доходят только 10 человек.

      Конкретный пример (как покупают кондиционеры)

      Шаг 1. "Нет проблем"

      Мне невозможно продать кондиционер. У меня все хорошо. Почему? Причины: не знаю об их существовании, много кредитов, есть временное решение, например, вентилятор.

      Шаг 2. "Проблема"

      Жена брата упала в обморок, врачи сказали, что из-за жары.

      Ищу в Яндексе: как охладить помещение?

      Результат: понимаю, что есть проблема.

      Шаг 3. "Сравнение"

      Узнал про сплит-системы и кондиционеры. Вентилятор бесит.

      Ищу в Яндексе: сравнение систем вентиляции

      Результат: понял, что хочу кондиционер.

      Шаг 4. "Выбор"

      Читаю сравнения кондиционеров, смотрю обзоры, звоню друзьям.

      Ищу в Яндексе: какой кондиционер лучше?

      Результат: понял, что хочу Samsung SE-481

      Шаг 5 "Покупка"

      Ищу конкретный кондиционер, сравниваю цены в городе.

      Ищу в Яндексе: купить Samsung SE-481 в Москве

      Результат: покупаю Samsung SE-481

      Таким образом, за 5 шагов, от "ничего не хочу" к "хочу Samsung SE-481", я покупаю этот товар. И любая покупка действует именно по такой системе.

      Но к лендингам есть еще некоторые простые правила, которые нужно обязательно соблюдать:

      Правило №1 "Всегда по порядку". Это значит, что я не могу пропустить какой-либо из этапов и не могу их перепрыгивать. Но могу возвращаться на шаг назад. Это правило фундаментальное. Допустим, я захотел купить кондиционер, но узнал, что его невозможно ко мне поставить. В данном случае я снова перемещаюсь на шаг 3 с шага 4.

      Правило №2 "Разное время на этапах". Разные этапы занимают разное время. Кроме этого, общая продолжительность очень сильно зависит от ниши. Как правило, от 1-го этапа перейти ко 2-му можно гораздо легче, чем от 4-го к 5-му. Гораздо легче осознать, что тебе нужно, чем решиться на покупку.

      Сам товар и решение значительно влияет на то, насколько быстро человек придет к какому-то решению. Хлеб, к примеру, человек купит гораздо легче и быстрее, чем автомобиль.

      Правило №3 "Уменьшение количества". На каждом этапе количество потенциальных клиентов сокращается. Кому-то дорого, кому-то неудобно, кому-то не подходит и т.д. Это нужно будет учитывать при выборе ниши. Не все товары лучше продавать через лендинг.

      Почему же сокращается количество людей? Все просто. На 3 этапе кто-то выбрал кондиционер, а кому-то дорого – они отсекаются, у кого-то сложный дом – отсекаются и т.д.

      Правило №4 "Ассортимент во всем". Из-за того, что до 5 этапа доходит минимум потенциальных клиентов, важно иметь ассортимент. То же самое относится и к лендингам. Потому что у всех людей свои условия и потребности.

      Это применимо к лендингам, так как они очень просто масштабируются. Создание второго лендинга для кондиционера практически ничего не будет стоить, но доход у вас увеличивается в разы.

      Наш курс посвящен как раз тому, чтобы сделать эталнный лендинг. Все знания будут достаточно самодостаточными. Вы сможете потом создать ассортимент и в лендингах.

      Правило №5 "Дороже товар – дольше путь"

      Здесь все, в принципе, итак понятно.

      Правило №6 «Продажа в спросе»

      Тоже особенно относится к выборе ниши. Тот товар или услуга, которые выбираете вы, они обязательно должны пользоваться спросом.  Важно понимать, что продавать спрос намного лучше, чем формировать спрос. Никакой шикарный лендинг не спасет вас от отсутствия спроса на товар.

      Мы все субъекты малого предпринимательства работаем только на 4-5 этапах. То есть помогаем сравнить и купить товар. На 1-3 работают только корпорации, формирующие спрос. Мы здесь работать уже не сможем. Там человек только мается между выбором.

    Вы узнаете, как на самом деле принимается решение о покупке чего-либо. Разберетесь, как это используется в любом лендинге. Какие тут есть правила и ошибки.


      Жалоба


    Отзывы пользователей


    Слава Баранов

    Все понятно

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв
    Genka

    ++

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв
    Гость Падалко Сергей

    Все по делу

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв
    Харин Владислав

    Спасибо,действительно полезно!

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв
    Дмитрий Жуков

    Основы маркетинга и экономики... Очень полезно!

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв
    Голиков Руслан

    спасибо, все понятно

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв

    Моя тема: керамика для детей в Вешняках. Делаю для себя. Из 1-ого и 2-ого видео не очень поняла, нужен ли мне конкретно лендинг. Есть задача создать страницу, которая будет рекламироваться в Яндекс и ФБ. Чтобы люди на неё переходили, воодушевлялись и записывались в группы:)

    Поделиться отзывом


    Ссылка на отзыв

×